金门陈高风光不再，如何走过危机？（二）

金酒业绩采取总经销制度施行后数年，于2006年总营业额突破百亿元，之后年年以百亿元为基础， 追求销售成长率，其中可略分为58度酒50余亿元、38度酒20余亿元、地区盘商25余亿元，加上中国 及金酒自营通路10余亿元。

维他露公司承销金酒期间，年提货金额从40余亿元逐年提高到50余亿元，其中金酒的营业额甚至超 过了该公司本业饮料事业40余亿元的年营业额。透过维他露既有的通路和营销管道，金酒快速地在 台湾白酒市场独占鳌头。根据统计，2010年金酒在台湾白酒市场的市占率为86%。

不过，长期经营金酒营销的人士表示，维他露过去几年的货也不是全在台湾消化，在两岸情势和缓之下，透过其自有管道和金门地区盘商的小三通通路，估计每年有15亿左右销往中国，这些货台湾称「水货」，在中国则被称为「白牌酒」。

金门陈高风光不再，如何走过危机？（二）

但是，这个情况冲击到金酒大陆经销商的市场利益，所以2011年时，以采瑞为首的几家大型经销商联名向时任金门县长李沃士陈情，要求金门县政府应正视并处理这种台湾货窜货到中国的情事，李沃 士当时亦要求金酒公司处理，金酒公司也进行调查，但后续结果仍是不了了之。

至于味丹承销的38度酒，由于喝酒习惯之故，一般老酒客会买58度加水，所以市场上只能锁定较小 众的年轻人和女性，但这两个族群的饮酒消费选择甚多，因此味丹在销售上无法如58度酒一般吃下大量的市场。不过，因为金酒的品牌效应，在相关酒度产品市场上，38度酒仍能维持年提货量20亿元的水平。

然而，味丹也曾为开拓市场作过努力，越南是该集团产品外销的市场，故其在越南具备产品销售通路系统，此外38度酒是越南人习惯的饮酒酒度，该公司曾试图将金酒38度酒外销到越南，但后来受限 于越南的产品检验规格未通过而功败垂成。在金酒冲刺业绩的10年期间，金门地区盘商为金酒业绩创造了可观的营业数字。以一般58度酒为 例，由于金门地区免营业税，所以相同产品的批价成本比维他露低5%，经由金门盘商的销售系统进 入台湾市场之后，在传统通路上的价格竞争力优于维他露，故货流速率极高，也因此冲击到维他露的市场。为此金酒公司便以改标签的方式做出区隔，将原来的白色标签改贴红色，就是俗称的「红标高粱」。

这支「红标」原是「专为金门地区贩售用」，被操作成「专为金门人喝而制造的好酒」的营销话术， 使得这支酒在成本和质量话术上都占了优势，成为市场上追逐的热品。沿用「专为金门人喝而制造的好酒」这样的概念，金门三节家户配酒也成了地区盘商收购的重要货源，盘商收购家户配酒的方式，是在居民原价4,800元之上，每一打加价收购，加购价从2,200元以上 不等。在2009年到2013年之间，平均都能达到3,500元左右价格，100年春节还曾高到5,000元以上。在当时的菸酒专卖年代，金门高粱酒定位为「特许私酿」酒品，不能在台湾的市场上流通。金门地区特产业者靠阿兵哥休假、退伍的消费，便 足以支撑内需消费市场，其中金酒为消费大宗。

这套加购批货的作法，为金门居民带来一笔收入上的小确幸，往后金酒公司许多新开发出来的酒品都会采取这种销售策略，让金门地区全民都成为金酒的销售团队。表面上看似保守，却能够达到业绩目 标，而且没有触犯采购法令的行政风险。

而金门地区盘商的形成是透过批售卡和酒品收购而间接成盘，所以当地居民手上除了酒品有增值的空 间之外，连批售卡都成为可增值的产品。早年一张批售卡一年大概可以有几百元到千元左右的价格， 近年波动升值到万元以上，甚至在2013年涨到5万元。这也成了金门地区政治人物的竞选政见，现任 县长陈福海在2014年选举时就开出让批售卡价格到3万元的政见。

金酒市场热况在近来5、6年内可以用风起云涌形容，2006年业绩破百亿，金酒公司还为此出品一款 10年以上陈高限量产品「百亿酒」（此为第五次江陈会在重庆签订ECFA时，江丙坤致赠陈云林的礼 品）纪念。2007年金酒营业额又突破112亿元，金门县政府和金酒公司年年追高，2009年新任县长 李沃士要求金酒团队必须达到120亿元的目标，结果2010年达到123亿元、2011年136亿元，更在2013年达到152亿元；纵使后来成长趋缓，到了2015年仍能勉强维持120亿元以上的营收。

黑金刚传奇──金酒盘商抬价显神通

金酒公司资深营销人员表示，在市场开放之后，开始有消费者买金酒未必是为了即饮而为，而是为了要藏酒增值之用。他说，这个机制是在金门地区自动形成的，1993年金门开发观光，但部队人数开始减少，数十年依赖阿兵哥消费而生存的商家，顿时失去商业销售对象的支柱；另一方面，同时又开 始出现一批批对金门好奇而陌生的观光客，店家一时不知该拿出什么特产提供消费，只好将原来屯放的金酒重新拿出来上架、上市，商家们约定俗成以灌装年份每增一年就加50元卖价为标准订价。

因为有这样的「增值牌价」，使得屯积增值成了市场上收购金酒的一项特殊机制，这项机制后来不仅在金门地区盛行，在台湾地区到处都可看到收购老酒的商铺，甚至有盘商还登广告公开收购老酒，当 然范围就不仅止于金酒，还有名牌的洋酒也成为目标商品。

金门地区盘商表示，因着这种自然生成的机制，便造就了后来热炒一时的「黑金刚」传奇。这款酒原 名「特级陈年高粱酒」，贴有金色标签，其实这酒原本是陈高的前身，1979年刚生产时，并未受到 居民的青睐，因当时价格一瓶400余元，和一般白金龙相比算是高价，因此并没有成为畅销酒品。

盘商指出，拜屯积增值的机制所赐，加上台湾出现了老酒拍卖市场，2001年间，这款俗称「黑金 刚」的老酒，在拍卖市场上一举拍到一瓶上万台币的高价，引发金酒酒商间四处寻货的热潮，当时金 酒公司更是趁热重新出品复刻版的「黑金刚」来分食市场，民间流转的收购价也一度飙高到一瓶2万 8,000元到3万元之间。

该盘商指出，毕竟金酒老酒的量有限，因此屯积居奇、买低放高的机制，也被追求利润的酒商用在新酒的销售策略上。金酒每年都会出品限量或是主题性酒品，这种新酒品就成为酒商收购的目标，但酒 商可等不了一年50元的涨幅。在酒品出厂完毕全数进入市场大概需要个把月的时间，因此手中货较 多的盘商就会出手，每瓶以数百元增值幅度转销到其他大、中盘手上，经过不到半年时间，这类酒品 三转两转到了货架上的价格，已经是原价的数倍之谱。

至于家户配酒的操作模式，则是有意收购的盘商依市场需求准备一笔固定资金，加价收购配给金门人的酒品，因此资金规模便影响了家户配酒的市场销售价格，对于以售出配酒获得小确幸的金门人而言，这笔收益也是会随着市场而有所波动。

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